Bienvenido al mundo del lead nurturing, donde convertir un lead en una venta se parece mucho a una cita. No puedes pedirle a alguien que se case contigo en la primera cita (ni siquiera en la segunda, seamos realistas), y no puedes esperar que un cliente potencial se convierta en cliente de inmediato.
Pero, al igual que en las citas, hay que mantener viva la chispa, mantener el contacto y demostrarles que te importan. Y ahí es donde entra en juego el lead nurturing, también conocido como cultivo de leads o nutrición de leads.
La fidelización de clientes potenciales es el proceso de desarrollar la relación con ellos y mantener la marca presente en su mente para que, cuando por fin estén listos para comprar, acudan a ti. Es como enviar a tu cita un whatsapp o dejar una nota en su coche para recordarle lo increíble que eres.
Los estudios han demostrado que los clientes potenciales reciben una media de diez "impactos" desde el momento en que entran en el embudo de ventas hasta que se convierten en clientes. Estos "impactos" pueden ser cualquier cosa, desde un correo electrónico, un mensaje en las redes sociales, una página de tu sitio web o incluso un anuncio dirigido. Así que hay que asegurarse de que cada uno de esos diez impactos cuente, porque sólo se dispone de un tiempo limitado para causar una buena impresión.
Estos son algunos de nuestros métodos favoritos de captación de clientes potenciales que pueden ayudarte a convertirlos en clientes fieles.
Email marketing
Es como la llamada telefónica del mundo digital. Envía a tus clientes potenciales mensajes de correo electrónico personalizados, relevantes y atractivos que mantengan tu marca en primer plano.
El marketing marketing es como un viejo amigo en el que siempre puedes confiar. De la misma manera que un buen amigo te visita y te recuerda cosas importantes, el email marketing mantiene a tus clientes potenciales interesados y nutridos hasta que están listos para realizar una compra. Te permite mantenerte en contacto con ellos de forma personal y coherente.
Cuando alguien te da su dirección de correo electrónico, básicamente te está dando permiso para comunicarte con él directamente. Y si aprovechas bien esa oportunidad, podrás establecer una relación a lo largo del tiempo.
A través del email marketing, puedes enviar información de valor, como entradas de blog, casos de estudio o actualizaciones de productos que coincidan con sus intereses. También puedes utilizarlo para promocionar tus productos o servicios, pero asegúrate de hacerlo de forma que aporte valor a sus vidas.
Al proporcionar constantemente contenido de valor a tu audiencia, podrás mantener tu marca en el primer plano para ellos y aumentar la probabilidad de que te compren en el futuro. Además, es una forma estupenda de mantenerte en contacto con tus clientes potenciales aunque aún no estén listos para comprar.
Piénsalo de este modo: el email marketing es como mantener una conversación con un amigo. Tú quieres ser el tipo de amigo que ofrece consejos útiles, comparte historias interesantes y siempre está ahí cuando le necesitan. Si utiliza el email marketing de este modo, podrás nutrir a tus clientes potenciales y convertirlos en clientes fieles.
Página web
Tus clientes potenciales pueden tener preguntas, y tu página web es el lugar perfecto para proporcionarles información adicional. Responde a todas sus preguntas y dales algo en lo que pensar.
Tener una página web es como tener un escaparate digital para tu negocio. Cuando alguien se interesa, lo más probable es que vaya a tu página web para obtener más información sobre lo que ofreces. Por eso es tan importante tener una web fácil de usar, visualmente atractiva y que proporcione información de valor.
Tu página web debe estar diseñada para guiar a los visitantes a través del proceso de captación de leads. Esto significa que debes tener llamadas a la acción claras, como "Suscríbete a la newsletter" o "Agenda una llamada", que animen a los visitantes a dar el siguiente paso en su recorrido con tu negocio.
Además, tu web también debe estar diseñada para captar leads, con formularios que faciliten a los visitantes proporcionar su información de contacto. Una vez que tengas la información de contacto de un lead, puedes utilizarla para nutrirlo mediante email marketing y anuncios de retargeting.
También puedes incluir en la web contenido personalizado que se visualiza en función de la información que tengas almacenada en el CRM para ese lead. De esta manera podrás mostrar el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado también a través de la página web y seguir cultivando la relación.
Anuncios de retargeting
Como un recordatorio amistoso de que sigues ahí, los anuncios de retargeting pueden empujar a tus leads al siguiente paso en el embudo.
Este tipo de anuncios te permiten mantenerte en contacto con las personas que han mostrado interés en tu negocio, aunque aún no hayan realizado una compra.
Cuando alguien visita tu página web, básicamente te está diciendo que está interesado en tus productos o servicios. Pero, al igual que la vida puede interponerse en el camino del seguimiento de un nuevo amigo, a veces la gente necesita un recordatorio antes de estar preparada para realizar una compra.
Los anuncios de retargeting te permiten mostrar tus anuncios a las personas que han visitado tu página web, incluso después de que lo hayan abandonado. Esto significa que puedes recordarles sus productos o servicios y darles un suave empujón para que vuelvan y realicen una compra.
Los anuncios de retargeting también te permiten segmentar la audiencia y mostrar anuncios diferentes a grupos de personas distintos. Por ejemplo, puedes mostrar un anuncio diferente a alguien que haya visitado tu página de precios en comparación con alguien que haya visitado tu blog, porque seguramente el interés de esas personas en este momento es distinto. Esto te permite adaptar tu mensaje a sus intereses específicos, haciendo más probable que conviertan.
Piénsalo de este modo: los anuncios de retargeting son como el recordatorio amistoso de un amigo para que volváis a quedar. Es una forma de mantenerte en contacto con las personas que han mostrado interés por tu negocio y darles un suave empujón para que den el siguiente paso.
Redes sociales
Comparte publicaciones informativas y divulgativas en las redes sociales para fomentar la participación.
Las redes sociales pueden ser el mejor aliado de tu empresa. Estas plataformas son la forma perfecta de conectar con clientes potenciales, mostrar tu personalidad y, en última instancia, convertir clientes potenciales en clientes fieles.
Lo primero es lo primero: tienes que conocer a tu público. ¿Quiénes son? ¿Qué les interesa? ¿Cuáles son sus puntos débiles?
Una vez que lo sepas, podrás crear contenidos que se dirijan a ellos y los mantengan interesados. Comparte consejos útiles, noticias del sector e incluso algún meme ocasional. Del mismo modo que un compañero sabe lo que su amigo busca en una pareja, tú tienes que saber lo que tu público quiere ver en las redes sociales.
Además de compartir contenidos, también puedes utilizar las redes sociales para entablar relaciones tu público. Responde a los comentarios y mensajes, organiza promociones en las redes sociales y crea un sentimiento de comunidad en torno a tu marca. Del mismo modo que un compañero ayuda a su amigo a iniciar una conversación en una fiesta, tu puede utilizar las redes sociales para entablar conversaciones con tu público y establecer una conexión con ellos.
Y ahora volviendo al inicio de este artículo, terminamos recordando que el proceso de convertir un lead en cliente se hace poco a poco. La captación de clientes potenciales es como un baile lento: no hay que precipitarse, pero con los movimientos adecuados, en poco tiempo estaremos bailando codo con codo. Sigue interactuando con tus clientes potenciales, aunque no estén listos para comprar, y antes de que te des cuenta, se convertirán en clientes.
